主持人：在中国传统的经营之道中，有一句话叫做易地而富，我不知道您听说过没有？那么这句话是什么意思？它又包含着一个什么样的商业哲理？发展到现在，又有一些什么新变化呢？我们今天就围绕着这些问题展开讨论。首先请出我们的两位嘉宾：

　　温州市总商会副会长，成功企业家 郑 胜涛先生；

　　哈佛大学客座教授，经营战略专家 何翔皓教授；

　　我们现场的观众是来自北京各行各业的创业者；

　　主持人：欢迎二位，这个易地而富，何教授，您给我们解释一下是什么意思，好吗？

　　何教授：生产地和需求地相距距离比较遥远，把（产品）从生产地，搬到需求地去，这种方式去经营就叫易地而富。那么在国内呢，目前比较典型的东西，它都是和一些资源性相关的一些产品，一些特产产品，原来我们北京市面上看不到荔枝这些东西，一些南方的产品。

　　郑会长：这个易地而富，就是说某一个产品，在这里好像已经过时了，或者是供求太多了，在另外一个地方还正短缺。你比如说在欧盟刚刚统一起来的时候，发行欧元的时候，我们温州有人把大批大批中国积压的这些皮夹子，发了几十个车皮。正好大家都需要这个皮夹子，生意好得不得了。这也不算是南方北方，这是国际间的一种易地而富了。

　　何教授：温州商人做国际贸易做了很多，我觉得温州人有一个精神，他肯离开家乡。他首先去发现，易地而富这个概念，大家听起来是挺容易的，但做起来却不是那么容易。如果乡土观念特别重的人，有时候他不肯离开他的生活环境，他虽然知道，那个地方能够易地而富。

　　郑会长：所以温州人他们讲，恋家不守土。对家乡非常恋的，很留恋的。但是不守着这个本土，你要去闯江湖，你要去闯天下，最起码要去赚口饭吃，你不能守土。但是温州又有一个现象，比如说到了快过年的时候，满街都是，全国各地的牌照的汽车，他们都衣锦还乡了，全是易地而富的那些人，都是易地而富的，这个在全国是最奇特的现象。

　　主持人：那么我也想问一下现场的朋友们，您有没有易地而富经营的故事呢？

　　观众1：我是做餐饮行业的，早期我们在北京，开酒楼，开涮羊肉，还有肥牛。在2001年的时候，我们在山西开了第一家。规模也很大，大概是5000平方米左右。这么一个酒楼，当时为什么去山西开呢？我们在北京当时来看，跟太原的消费理念，刚好早出这么四、五年。当时我们就决定，去山西做投资，在山西这个项目投资，当时是算冒险了。当时投了800万元，但我们只用了一年半的时间，就全部收回了。接下来，我们再过一年，又投了第二间，大过这个规模。到2004年来看，投资的这个理念，基本上应该过去了，不适合再开这种大场子，我们的投资基本上也就停下来了。但是我们在三年内，差不多在那里淘到了2000多万元。

　　观众2：1998年，外地面粉、粮食放开进京以后，随着代理体制的实行，我们就把面粉代理这一块，做出了自己的品牌，到今天这个面粉、粮食、大米的供应基本能饱和，也有一定的价格优势。

　　何教授：当时你有多少钱？进北京的时候？

　　观众2：进北京的时候我拿了315元钱。当时给人家，在海淀区和平西街的一个粮店蒸馒头。到了1995年粮食放开以后，我发现好多人给我们粮店送面粉挣钱。都是河南、山东，我老家也是山东的，家里面就是小麦产地，就想能不能给我们自己家的馒头坊供面粉。当时我已经有了19个馒头坊，就这样做下来的。

　　主持人：听了大家讲了这么多易地而富的经营故事，还有刚才郑先生说的，开回温州的车也能够看出：确实易地而富了，大家赚到钱了。这个易地而富，的确能够赚到钱，那么有些什么样的窍门？或者说：我们在这个过程中，应该注意一些什么呢？

　　郑会长：实际上这里头我们要注意的是，去一个新的环境，首先是要注意自己能干什么，我能干什么，我们这个朋友是开饭馆的，涮肥牛的。我们这个朋友是卖馒头开始，现在卖米的。我这个强项是什么？到了新的地方，它的市场情况怎么样？考察市场要非常仔细认真，这是第一。第二，就是我们在这里考察完了以后，我们的优势还有没有？如果没有优势，市场是有的人家都占领了，没有空间了，也没啥意思。第三个，你到了这个地方，除了你对市场适应以外，你周边的其它环境也要适应，不仅是市场适应，你还要在这里生活，还要在这里跟周边很多人打交道，所以考察一个市场，考察一个新的环境，第一要仔细，第二要客观，我们到了以后，我们才能生根落地。

　　何教授：我再讲一个例子，在广东的时候，是没有白酒的，或者不劝酒的，不像北方，所以你要把白酒卖到广东去，要想成功是比较难的，对不对？武汉的鸭脖子，在北京销得很好，为什么？它有它生存的空间和环境，你在武汉生长的地方，竞争太激烈，你到北京来发展，对不对？很多人都喜欢这东西，所以不同的环境是一个情况，还有不同的产品也是一个情况，所以这个易地而富，你就考虑它，在这种成长过程中，必须考虑这种因素的时候，你才可能成功，这是我的想法。

　　主持人：我们以前做过的一期节目，经营者就是把原来都是出口的产品，拿到国内，打出一片天空的故事，咱们一起来看一看。

　　《从八万到八百万》

　　解说：生活中，我们为如何除去冰箱中的细菌、异味儿动过脑筋，也为装修房屋后，怎么除去残留的各种气味伤过神，也想过怎么能让铺好的地板下不要受潮、生虫，怎么能开着空调，空气仍然可以保持清新。当"竹"与"炭"结合在一起的时候，一种高级吸附剂就诞生了。

　　解说：许爱东，8万元起家，凭借其开发的竹炭产品，在不到两年的时间内，在全国建立了600多家连锁店，现在总资产达到800多万元，创造了"卖炭翁"的奇迹。让我们听一听这位现代卖炭翁的传奇故事。 

　　采访：开这个竹炭店，真的是挺偶然的。我是北方人，到了南方以后，气候的原因，就是有点儿患了风湿。一个遂昌的朋友，送给我一个竹炭床垫，还有竹炭的炭包，他说这个东西对我是有帮助的。我试了一下我觉得确实是不错的。然后我就问他，这个东西在哪里买的。那么他跟我说，这个产品是在浙江生产的，但是国内市场是没有销售的，是销往国外的。

　　解说：2002年的3月许爱东就开了一家专门销售竹炭饰制品的小店。但是从厂家进购来的产品基本上都是三、四百块钱的大件产品。当时，老百姓对"竹炭"为何物，根本都还不知道，怎么会花上三、四百元钱去买自己还不了解的东西呢。

　　采访：针对这个情况，那么我认为应该从小东西入手。那么我就是从厂家把原料进过来，把我当时的办公室，改成了一个小型的加工车间。就是开始做一些小件的产品，你比如：冰箱除臭剂、米缸用的除湿炭包、衣柜挂等小件产品上市以后，顾客来花了十几块钱、20几块钱来买一样这个产品，用用大家也都是可以接受的。

　　解说：许爱东用以大改小的办法使消费者迅速接受了竹炭制品，但是单一的品种让顾客来了之后可供选择的余地非常小，这样直接影响了销售额，接下来许爱东又琢磨着搞产品开发。

　　采访：发现问题以后，我们很快就推出了20多种新品种。车内专用的、地板专用的、居室专用的。这些新产品上市以后，我们才真正开始赢利了。

　　解说：现在，许爱东的竹炭制品已经有了100多个品种。按照许爱东的说法，能够想到的，她都开发了。2003年是许爱东的竹炭事业大发展的一年，自9月份第一家加盟连锁店在湖南长沙开张以后不到一年时间她的连锁店覆盖到了全国20多个省，达到6、7百家，资产也从当初的8万多元增长到了800多万元。

　　采访：我认为现在还不是一个品牌的竞争，而是一个行业的兴起，以后同类产品的竞争，是势在必然的。

　　解说：在短短不到两年的时间里，许爱东的竹炭制品迅速地先行占领了国内市场，这让很多原本是做出口生意的同类商家也看到了商机，他们也开始转向进军国内市场。许爱东面临这些资金实力雄厚、经营经验充足的竞争对手，她重新制定了新的营销策略。让自己的六百多家加盟商，在经营专卖店的同时，产品主打当地的社区连锁超市。她说，要让消费者随时随地很方便地就可以买到所需要的竹炭制品。

　　何教授：原来在国内，是没有这种需求的一个产品，完全是个出口产品，随着需要的转移，随着生活水平的提高，她就拿到中国来，一下子就做成功了。加盟店不到一年，有6、7百家加盟店，实际上就是这些加盟的人，觉得这个产品，在中国这个市场上行，否则人家为什么要交她钱加盟呢？根据人们的需求不同，需求中产生的一种差异，那么跟刚才我们所说的这种易地而富有什么不一样吗？实际上很多产品，都是易地、易国的一个转移。易地、易国转移，就有易地而富的这种机会。

　　郑会长：前几年在国外流行的，欧美流行的这种滑板，街上玩得小孩子很多的，两年以后我们中国就流行了，我们中国一流行，我们中国生产出来的产品，只有欧洲它的十分之一的价格，我们现在卖30几元人民币，到了欧洲就卖100多欧元，这是我们中国制造的优势，但是，是从他们那边流行，流行了一阵子，我们中国又流行，流行，它就是随着需求的转移过来的。

　　何教授：所以我看竹碳也是一样的，这么看来，需求的转移中是有商机的,作为中小的创业者，我们应该怎么样去把握它呢？产业带有一些相关性，我们就讲冰箱的发展，家庭开始添置冰箱的时候，就会推动冷冻食品的发展,，箱越来越普及，箱对做冷冻食品的人来讲，就会有机会，比方说家里面的洗衣机，普及率越来越高的时候，它会带动洗衣粉的发展，计算机越来越普及的时候，会带动计算机相关的软件的开发，会带动计算机和配套外围设备的发展，那么有一些中小创业者，他看到一些主要的产品，大工业的产品，它在发展过程当中，可能你没有这个机会，但是相关产品会带动起来，会推动相关产业的需求。

　　主持人：郑先生，您对这个问题怎么看的？

　　郑会长：刚才何教授讲得很好，冰箱来了生意有了，火腿肠、饮料、啤酒，饮料一冰，啤酒一冰就好喝，那市场就大了，这是一个。第二个，从主业里面也分副业，还有服务业。比如说我生产服装，我服装生产完了以后，肯定里面有很多的衬里、钮扣、拉链、包装那我做不了服装，没有成套设备，没有裁缝师傅，也没有销售网络，那我做这个服装辅料行不行？做钮扣行不行？温州做了一个东方最大的纽扣市场。所以说在做主业的时候，还有辅业，做代理销售行不行？所以一个主业就有很多服务业，我们新创业者，完全可以在服务业上着手。

　　主持人：那么我想不论是易地而富也好，还是需求的转移也罢，那么作为中小创业者，我提醒您只要是细心观察，您是能够捕捉到生活中的一些商机的，我们接下来，再看一个小片子。

　　《框出精彩》

　　解说：红花需要绿叶配，漂亮的字画需要合适的画框来相配，不管是文人雅士还是寻常百姓，家里都喜欢弄几幅字画作为摆设。花点钱，到画框店选一个个性十足的画框，自然不在话下。说归说，可这小小的画框，有多大商机呢？

　　解说：秋红就是一个成功的例子，她的画框店里面积不大，可在业内也算得上是小有名气，每月八万元的利益，对于那些想开画框店的人来说，也是不小的诱惑。秋红的店，位于北京一个非常有名的酒吧街的最北端，这里人流量大，又紧邻使馆区，地理位置可算是得天独厚，这也是她成功的原因之一。

　　秋红是一个精明的生意人，她把自己的画框店和酒吧街结合得天衣无缝。酒吧街晚上人多，秋红的店也是很晚才关门，她还会用自己的画框，装裱一些符合酒吧风格的图片，免费挂在酒吧里，以此来达到宣传自己的效果。小小的画框店，只要用心去做，也能做成大生意。

　　何教授：其实这个画框，在国外是很普通的一个东西，因为生活水平已经比较高了。那么在中国，画框基本上在宾馆、饭店、办公室开始作为一种装饰品在用。家庭里面用的人并不是特别多的。就是说，一个装饰品，变成一个家庭的日常用品，实际上是一个发展过程。这个东西在国外，就是一个日常用品。在中国的家庭里面，算是要花点钱，有点文化品位的装饰品。这个人呢，她就把这个画框拿到使馆区来做，因为使馆区那个地方，老外还真是蛮多的，她来做这个产品的时候，对她来讲，那个地方它的消费人群，这个产品就是日常用品。

　　郑会长：我觉得，她是在发现一个市场转移，每个人在日常生活当中，在注意市场经营当中，都有一个转移过程，它使馆区用了，我们现在城市里的人，现在世界文化传播也很快，也会马上传过来，所以她就抓住这个机会，我们目前虽然还没有普及的，但是在国外，已经早就习惯使用的一些东西，这个就是抓住了一个转移过程。

　　主持人：我也想问一下我们现场的朋友们，你们对这些有什么想法？

　　观众1：我们是搞了十几年开发印刷器材，尤其是印刷板材的再生资源，由于我们十多年在国内推广，基本上在国内全部饱和。在2002年我们开始走向国际市场，另外我们现在在巴基斯坦建厂。因为那边需求这个，我们在那边投资合作，开拓新的需求市场。经过一年多的运作，基本上还是比较理想的。巴基斯坦的厂，因为运转比较早，已经开始赢利。印尼的厂，估计今年也完全可以盈利。这是由于国内市场饱和，我们开始走出去了。

　　观众2：我们在沿海一带，最早发财的一批企业。规模比较大的，最早开始做什么 ？做三来一补。三来一补的概念是什么？来料加工、来样加工、来件组装；补偿贸易。他主要目的是为什么？就是为了降低成本，人家到中国来的，到中国来生产必须是本地化的，就给本地企业带来了很多机会。

　　郑会长：是这样的，一开始十几年以前，日本、韩国很多加工业。他们那边成本很高了，员工工资那个时候就五、六千元、四、五千元一个月，现在更不止了。普通员工到我们这儿也就是三百元左右，劳动力非常好。这样的话，劳动力成本低。然后我们这边，其它的原材料也便宜，水、电、气等等也便宜。所以在这里制造成本很低，制造成本高的地方到低的地方，回到国际市场又有竞争力。那么现在东南沿海，劳动力成本也上来了，生产成本水电器也贵起来了，涨价了，煤 水 电都涨价了，和原先的成本比，涨了很多。现在从东南沿海；从温州、上海再到内地，那边的劳动力成本还便宜，那边的水电气比我们这还便宜。尤其是一些劳动力密集型，用电比较大的，我到那边成本下来一大截，到内地一些什么地区呢？基本上是中西部地区，为什么叫中西部呢？可能这个转移，东部、中部、然后西部。

　　主持人：对于去中西部发展，何教授您是怎么看的呢？

　　何教授：我认为就是一个很典型的，就是利用梯度经济发展理论这个方法，对我们转移的人来讲，看到是那边成本低，但是对当地人来讲，就是一个创业机会，因为你到那边去的时候，毕竟还是有很多领域还没有去，还有待于开发，这个点还是存在的。你与其是找不到创业的点，你也明白这个趋势是存在，它会往东部地区，往中西部地区转移的，你不如切入到郑会长讲的，它这种都是劳动密集型产业，技术含量不是很高的产业，那么你可以切入到这些点里面，利用这种小金额的去创业。也许能够找到一些机会。

　　解说：由于地区间的生产力水平存在着差异，所以这就给创业者提供了机会，如果您想利用这种差异创业，专家建议您选择生产力水平相对较低、劳动力和原材料资源丰富的地点创业。

　　主持人：听了二位的介绍，我不知道现场的朋友们，有没有有志于想去中西部发展的，如果有的话，你有什么问题，现在可以提出来，现场跟二位交流一下。

　　观众：我是做通信产品的，通信产品是一个高科技的行业，它不是一个密集型的。但是我们也非常希望到中西部发展，特别西部地区。有个问题是什么呢？就是最主要的西部的配套的一些东西。因为这个产品的生产，人员不需要很多，但是它需要一个规模性的焊接，还有器件采购，当地这种配套的 。我担心可能不健全，所以我们一直没有这种打算，就这个问题。

　　郑会长：我觉得在中西部发展你不能指望什么都配套齐全，要面对现实，它有哪些配套的？有哪些优势？我们可以从中部组织，在那边组装也可以。那边有的工艺在那边实施，没有的我们去组装，面对现实。

　　解说：观众朋友现在您知道了吧，地区差异间的商机总共有三类，它们是利用地区间供求差异的易地而富；利用地区间需求差异的需求转移；利用地区间产业和技术差异的生产力差异，希望您能够从中找到适合自己的创业切入点。