俗话说：“和气生财”，这在经商中尤为重要！今天，我们节目说的就是，怎样处理好经营中的人际关系，使自己“事半功倍”。

　　主持人：好，品茶论道，在商言商，大家好，我是徐熠，这里是中央电视台经济频道，劳动就业的《在商言商》。

　　主持人：俗话说的好。在家要靠父母，在外靠朋友，今天真是承蒙 各位前来捧场，谢谢你们，谢谢你们。我们今天的话题就是要做人情的生意，也就是说好的人际关系，会给我们做生意带来积极的作用，我们我们请出我们今天的两位嘉宾。

　　主持人：二位，你们好，我想问一下你们，是不是好的人际关系，会对做生意，带来一个积极的作用，是这样的吗？

　　何教授：在中国是一个讲究中庸之道的国家，做生意本身实际上是和人打交道的过程，所以中国在做生意过程中有句古话，原来叫七分人情，三分生意。

　　主持人：贺先生有这方面的体会吗？

　　贺会长：我是80年代出来做生意的。那时候我觉得中国更加需要人情，人际关系。所以我应该说，我也尝试过得过好处。

　　主持人：我们的节目曾经播出这样一个小片子，也是讲人际关系，与如何经营的，咱们先一起来看一看。

　　小片：《毛笔书写生意经》

　　解说：张新根是杭州一家笔庄的老板，到今天与毛笔已经打了整整十五年交道。1989年来杭州创业时，张新根十分窘迫。那个时候是他人生中的最低谷。

　　那个时候苦到什么程度就是买不起煤饼自己找一点简易的柴烧火烧火。

　　解说：即使如此，张新根也并没有放弃，他经常出没于杭州的各个画廊、美术院校，只要有机会就给别人看他的笔，正当他四处碰壁、十分窘迫的时候，一个后来改变他命运的人出现了。

　　采访：在黄龙饭店对面一个画廊，这个画廊是杭州美院开设的一个窗口，刚好周文清老师，当时是杭州画院的副院长，他也在画廊里，我就拿出一支鸡毛笔周老师看到感到很惊讶。

　　解说：这次巧遇使周文清对他的笔产生了浓厚的兴趣，以笔会友，两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多的人了解他的笔，周文清决定帮他开一个笔会，并免费提供场地。通过笔会，张新根认识了画院的更多的朋友。这些画家朋友，还帮助他解决了欠了多年的债务问题。

　　采访：给了我五幅大的画，还有吴山明老师，都是美院的教授，最著名的一些人，送我一些墨宝,这些名人的字画很值钱。

　　解说：还掉债务后，张新根的心情也轻松起来。时间久了，通过书画家们和顾客间的相互介绍，他的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。每天，都有来自外地甚至外国的顾客到他的店里买笔。他的生意也渐渐好了起来。

　　现在张新根选择将笔庄开在一个冷清的文化用品市场二楼的拐角里，气氛虽然冷清，但张新根却有他的目的。

　　采访：喜欢毛笔的人都是一些文人，不喜欢很热闹很烦躁的一种地方，书法家 画家用笔来了以后一看就比较高雅，地方也比较宽敞，那么同时我经常给顾客试笔，因为很吵了试起来也感觉不出来，那么很清静的地方，不会打断它的思路，他就感觉这个笔是怎么样的。

　　解说：如今，张新根已经拥有两个笔庄、一家工厂，每年制作销售毛笔四、五万支，张新根正走在成功的创业路上。

　　演播室：

　　主持人：我想先问一下现场的观众朋友，那么你看完这个小片子，这个主人公在经营毛笔过程中，起死回生一个重要的原因是什么？

　　观众1：我觉得这个里面一个主要的转折点，就是他和这些知名的画家联系的比较紧密，考虑的他们需要用什么样的笔，反复的研究，去揣摩笔的制作的工艺。这是他起死回生一个很大一个转折点。

　　观众2：我觉得他起死回生的秘诀，在于他用心的去针对市场，能够研发有客户需求的，不断改进自己的产品，才能拓展它的经营的渠道和更有针对性。

　　观众3：我不知道大家看到没有，他要求画家，每人画上一笔，这个人情变成不可多得的财富。

　　主持人：大伙儿说了这么多的答案，你们二位是怎么看的？何教授教授？

　　何教授：这个小片子，利用人际关系，实际上解决三个问题，第一个关系，就是说当他在资金已经欠债欠很多的情况下面，欠债经营不下去了。

　　何教授：他请一些墨宝帮了他的忙，把债还了，这是很典型的人情的关系，第二个，开工厂的时候，刚才注意到，人家给他提供的场地是不要钱的。

　　第三个，一般情况下，人们在文化市场里面都要去挑好位置，人流大，他是在二楼最偏僻的地方，经营概念是什么，让我的客人到这儿来，能够心情放松，能试我这个笔，看这个笔好不好，这个实际上做的是，顾客回到家一样，顾客的人情生意。我觉得他这个人，他的亮点，经营上的亮点，始终没有忘掉在各个环节上面，充分去利用人际关系这种因素。所以让他转败为胜，他就起来了。

　　贺会长：他卖毛笔的，画家写两笔给你，带一些人给你（结识），你送两只毛笔给他，不是很多的钱，但是你结一个友谊在里面，所以我觉得中国人还是很重视感情的问题。

　　何教授：刚刚开始创业的时候，你是有多少资金开始创业的？

　　贺会长：我当年开始创业的时候，那时候应该说没资金。

　　主持人：八几年的时候。

　　贺会长：我是80年，我79年出来工作，我80年自己出来搞工程，那时候安装工程，就没有什么本钱，就是有套工具，有个营业执照就去接工程，刚才你们说的，人际关系这个挣钱，还是很实在的。因为当时我没有资本，但是我认识一些人，他们都在单位，国有企业里面，都是在机件科，做办事员，认识他以后，他就给一个工程给我干。

　　贺会长：那我就去包工程，包工程，找一个人挣到钱，所以呢，你说本钱是应该没有的。最大的本钱就是人跟关系。我觉得就是这样的。

　　何教授：人和关系是你的第一桶金。

　　主持人：也就是说二位都分析都很好，大家的观点其实都一致，好的人缘，确实能使自己的生意慢慢好起来，确实使创业能够成功，我们接下来，再请大家看一个小片子。

　　小片《从卖渔具到交朋友》

　　解说：人们常说，吃鱼哪有钓鱼乐，乐在其中无法说，赵玉珍就是一个垂钓爱好者，6年前，他在北京德胜门附近开了一有小小的渔具店。刚开始经营的时候，她的小店的生意十分冷清，为了吸引垂钓爱好者，她还买了许多有关垂钓的杂志，供顾客翻阅。慢慢地，来他店里的顾客多了起来，在这里，垂钓爱好者不仅可以买到称心的渔具，还可以和其他的钓客交流垂钓心得。

　　解说：看来到她店里的顾客，大都是老熟人了，由于来这里的人有着共同的爱好，赵玉珍的朋友也越来越多。

　　解说：回头客多了，小店的生意也好了起来。在节假日的时候，赵玉珍还帮助渔具厂家组织垂钓爱好者举行钓鱼比赛。你可别小看“组织垂钓”，通过举行垂钓比赛，不仅让赵玉珍带来了更多的顾客，更让他赢得了渔具厂家的信任，从而拿到了国内几乎所有知名渔具品牌在北方的代理权。她在北方最大的大厂渔具城里，也有了自己的店，主要从事批发业务，生意越做越红火。

　　演播室：

　　主持人：我们看完了这个小片子，我想问一下在座的朋友们，您看他卖渔具为什么会成功。

　　观众1：我觉得他做成功的一点，关键的就是说，他把进入他店的人，都当成一种亲情式的一种服务方式。

　　观众2：我说这个女同志，我挺佩服她，因为她跟我们温州人一样，第一他诚实，第二，她学会做人。

　　主持人：你看大伙儿说了很多，你们二位是怎么看的。

　　何教授：我看刚才两位的，他们各讲到一个点，这位先生讲到这边让人家做到宾至如归，这种感觉，实际上，就是他能够让人家，让客人，到我这儿来的时候，我就能够让你回到家里一样这种感觉，会长这在两点上面，你有很深的体会吧。

　　贺会长：我刚才看了以后，我觉得他最重要一个有回头客，因为他的回头客。

　　何教授：我发现这个人他后来做的很大。他靠人际关系把这个做大了，因为他有很多回头客，回头客一多，就变熟客了，他就开始做什么事情，就开始去做组织钓鱼比赛，用什么渔具，比赛的东西，大家工具要统一。

　　何教授：这次钓鱼比赛选你的厂家的，那次钓鱼比赛选另外一个厂家，厂家就发现了这个老板。有左右钓鱼比赛这个能力。起到主导性的作用，结果他拿到北方总代理。他从一个零售的东西，通过做人情，人际关系，通过一个零售的生意，做人际关系，变成的常客，光是成为常客还不够，还去组织比赛，组织俱乐部的活动，我能够制定标准，我就能够使他获得和厂家的谈判能力。

　　主持人：其实我觉得像他这样，自己开始是做小渔具生意，越做越大，规模又大，又垄断性质的一种生意，他做得很好，就是人情。

　　第二部分：处理人际关系时如何把握尺度。

　　主持人：人情做好了，人际关系处理好了，对自己的生意，真的是有特别好的，积极的作用。怎么样处理这个人际关系，我突发奇想，我想请现场的朋友配合配合我，然后看看咱们搞好人际关系，我处理的对不对。

　　主持人：哪位愿意来。就这位大姐得了。我这回表演一个推销员咱们俩，一块儿把这段演一演。

　　主持人：我当一个商场的售货员，我面前这位大姐，您当一名顾客，我卖围巾的。看我能不能把您吸引过来，这位大姐你快过来瞅瞅这条围巾，要带这条围巾得多好啊。您看，你多富态，戴条这条红色的围巾，你高高兴兴回家过年得多好。

　　主持人：我给您试着围一下。我给您围围，您瞅瞅，真太漂亮，这条围巾简直就是给您做的一样。我觉得。这么漂亮，配上您这个衣服，而且又是红色，你过年戴着这条围巾，您肯定发财，您做什么的。

　　观众：我呀，我也做生意，做市场的。

　　主持人：那您围着这条围巾，明年的生意我觉得一定会好，一本万利，生意兴隆。您怎么样，觉得这条围巾好看吗？

　　观众：我本来不想买的，我看您这个年轻人那么有诚心，好啊，说的那么好，图的吉利，我就给你买了。

　　主持人：谢谢您了。终于把这条围巾给推销出去了。在这里，我也想问一下现场的朋友们。您去商场，是不是遇到过类似的情况？

　　观众1：我也是那种不能说是迷信，比较相信缘的人，比如说人家一推销，你戴着这个东西会发财，会大吉大利经不住诱惑，最终上当了，这种情况能占到30％。

　　观众3：进入商场几乎都能碰到这样的事，但是有的销售小姐或者先生，它的推销技巧可能要水平个一些，让人产生一种比较容易接受的心理。但是有的，可能推销的技巧的问题，让人产生逆反心理，有的人就说，我本来想买这个东西，但是听了你的这种，太热情了，过分了，有一种虚假成分在里面，让人觉得拒绝购买这种东西。

　　观众3：我想买这个产品，我去询问了，有的时候售货员爱答不理的，有时候我就挺生气，就不买了。就说人的人情在这里头非常重要。

　　主持人：你们二位可都看见了吧，我可够费劲的，我觉得我这么热情，肯定是在做好人际关系了，她下次还会再光顾的。

　　何教授：难说，人家本来不想买的，不应该很配这个东西，你刚才拿话去套她的，我们讲的好的口才，你会富态，大吉大利。下次估计不会去了。

　　何教授：零售里面，他就是在和人在打交道，在和人打交道的时候，本身确实是在做人际关系。那么分寸掌握不好的时候，可能本来不太犹豫的事情变成犹豫了。分寸掌握不好的时候，你东西卖出去了，他不会再来了。

　　处理人际关系时如何把握尺度？

　　何教授：我在国外生活的时间蛮长，我自己觉得在国外和国内，在零售领域差距蛮大的。我们国外走进店的时候，一般不太主动推销东西，他会和你聊天，今天天气怎么样，城市里面有一个什么样的新闻，家里面聊天式的聊一些社会当中的热点，讲一些新闻。

　　何教授：让呢觉得就在家里一样，首先你进去就和家里一样，就没有戒心，没有反感。很随意，大家聊天，聊完之后，在聊的过程中，当你有疑问的时候，你问他的时候，他又很热情给你解答这个产品的知识

　　主持人：贺会长，你谈谈零售行业，应该怎么做好人际关系？

　　贺会长：我接触的销售业，服务我的销售业，一般的概念长期。他的目的是长期的。不会短期行为，如果刚才卖那个围巾，给那个大姐，我觉得是短期行为。因为不是大姐想买围巾，而是你想把围巾卖给他，促销出去。完成任务，你得到提成，但是你的老板不应该喜欢你这种做法，因为我好像去一些国际品牌的商店，我们第一次走进去的时候，他就跟你介绍，介绍他的生产，你去法国，一楼是商场，卖衣服的，卖东西的，是工厂，会带一些，发觉你这些客户可以消费这些产品的时候，他会带你去他的加工厂。看一下他的手工，跟流程。

　　贺会长：跟你讲他的品牌的发展，包括它的优点，这样的话，由你自己挑选你自己需要的东西，而不是我拿着某个产品，硬是说它好，说它怎么样，围着颈上，就会发财，我相信大姐也知道，你是哄她的。

　　观众1：些我的前辈，比我早的涉入商海里的人，他跟我讲，对这些客户，你不要太上赶了。

　　观众1：你追着他，他觉得你在过分的巴结他，过分笼络他，他本身想跟你做的话，可能就是说产生一种疏远感，我想请两位嘉宾，帮我参谋一下，到底怎么处理好这种关系。

　　贺会长：我的经验就是尺度，其实尺度很重要的。不要说客户，包括夫妻都是一样的。尺度，你老婆管的你太严，你高兴吗。我觉得你肯定不高兴，我对客户就是这样的。

　　商业流通领域的人际关系主要存在三个方面：零售、批发、供应。

　　主持人：刚才说的是零售领域中的零售业，如何处理人际关系，那么在批发业，也需要做一种人际关系，他应该怎么处理好人际关系？

　　何教授：在批发业当中，在做人际关系的，我自己认为他的基本目的，就是说，我要争取相对的优先度，能够在同类产品当中，能够优先的经销我的产品，在资金很紧张的时候，能够优先付我的钱，是这个关系，我想到一个例子，就是说，宝洁公司，

　　何教授：广州保洁，全世界很大一个公司，是非常非常大的。它作保洁洗衣粉，他做农村市场的时候，有它的做法。我觉得它很聪明。它在每一个镇里面，用一个本地人，做当地的业务代表，这些人对当地的小店很熟悉，对当地的风土人情很熟悉，他要求这些人去和各个商店的人去沟通，铺货，收款，因为当地很熟。我认为保洁在做农村市场这套做法，就是批发业当中一个典型的人际关系。

　　主持人：贺先生。您的企业有批发业务吗？

　　贺会长：应该可以说是有的。

　　主持人：那么说，您在做批发业务的时候，是怎么样处理好人际关系的。

　　贺会长：因为我是这样的，给予他们的支持。我们公司生产了产品，就给他代理，给他代理的时候，如果他销售的是一些国有大型企业的客户，我们可能给他的回款期更长，等于就是有一个很相信他的人际关系在里面，因此他就会销售的很好。

　　主持人：那么除了咱们刚才说的销售领域，还有哪些领域，需要处理好人际关系呢？

　　何教授：比方说，我觉得供应的领域。

　　何教授：他们一直一个共进退的关系，大家有钱共赚的思想，而不是现在我们有一些商业领域里面，我俩让和你谈生意是联合对策，你的生意，那条围巾，卖给我200块，我们两个侃，不是一种稳定的关系，要是比较相对来讲，制造业来相对稳定的关系，我才可能进行技术投资，毕竟还是要生产设备投进去，我才可能进行设备投资，技术投资，技术改造，提高我的相率，我要相对稳定的时候，要能够共进退的关系，而不是 你一便宜，就找其他人，天天压着我价格，我活不下去了，不是我们一起在市场上面去拼搏，改进我的产品，改进我的性能下面，如果这种思想的时候，这种关系很难维持的。

　　何教授：在供应领域里面，相互之间形成非常紧密的关系，不太去改变我的供应渠道，但是我要求你，成本下降的时候，你也要想办法，我也要想办法，要求产品质量的改进的时候，你想办法，我也要想办法，我们是一条船上的人，共进退的时候，所以这种经济，也叫雁行经济，有的人叫蚂蚁雄兵，别看蚂蚁小，蚂蚁在一起的时候，能搬一个很大的物品过去，因为我们目标是一致的。

　　总结：经商中的人际关系：零售、批发、供应关系中的渠道关系。

　　零售领域中的人际关系：让顾客觉得舒服，购物时不犹豫；批发领域中的人际关系：争取相对优先度；供应领域中的人际关系：在市场中共进退

　　主持人：两位嘉宾说了很多例子，在生意如何处理好人际关系，怎么样做好人际关系，我也想请现场的朋友们，谈一谈，你们谈一谈，你们在搞好自己的生意过程中，如何处理好了人际关系。现场说一说？

　　观众3：我想有人说，大企业在做人，小企业在做事。我不这样认为，企业里可能有千变万化的东西，但是至于说你的人际关系，我想还是在一颗心。

　　观众3：我也讲一个故事，今年是2005年，大概在2003年冬天的时候，我正在睡觉，打来一个电话，跟咱们中国合资的一个公司，给我提一个问题，你能帮我个忙吗，我说怎么回事，我们钛管爆裂了，暑九寒天，怎么办，你来一趟，夜里，已经是夜里三点钟了。叫员工起来以后，装上设备，我们就往，因为他是开发区，

　　观众3：所以后来的话，最后通过他报请领导，这个企业到现在和我，每年在50万左右的往返的产值。人民币。而且呢，就是说通过文字的形式，我变为他的指定供应商。就是说你用一种平常的心去做。

　　贺会长：真心做它。

　　何教授：现在知识经济里面，应该讲七分人情，三分知识。实际上就是讲在人际关系，在做生意过程中，很重要的一个因素，要重视这个因素。

　　总结：生意场“七分人情、三分生意”，“和气才能生财”，处理好商家与顾客、商家之间的人际关系。才能生意兴隆通西海、财源茂盛达三江。